此文档一共05页，部分内容摘录如下：
1.准备不周缺乏准备
首先无法得到对手的尊重，这样自己心理上就矮了一截：同时无法知己知彼，从而会漏洞百出，很容易被抓住马脚。
【案例】
小王是一家新公司新任命的采购员，仓促间被派往参与采购谈判。此时公司正在与一家制造企业洽谈配件的采购。
在谈判中，该供应商问小王，该产品的市场价格是多少。小王由于没有经过市场调查，便顺口说了公司规定的一个价格。该供应商便提出疑问:“你们上次价格是XX，这次怎么变成这样呢？你不会记错了吧!”
小王装出一副老道的样子， 说:“没错! 就是这么多。如果你们愿意合作的话，我们可以再加一点。”供应商随即答应。合同签署后，小王才发现该供应商在欺诈他。因为上次价格还更低。
2.缺乏警觉
对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感，采购人员就无法抓住重点、无法迅速而充分地利用治谈中出现的有利信息和机会。
3.脾气暴躁
人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下，往往会做出不明智的决定，并且还要承担不必要的风险：同时还会给对方留下非常不好的印象，在对方的心目中形成成见，使你在日后的谈判中处于被动状态。
【案例】
某公司的采购经理脾气非常暴躁，在一次采购谈判陷入僵局的时候，该采购经理随手将一个玻璃杯打烂。事后，参加谈判的对方人员回到公司后，便向业界同行说:“ 某公司有暴力倾向。”一时间，某公司的采购变得困难起来，为了挽回被动局面，该经理只能被迫辞。
4.自鸣得意
骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己。结果让对手看清你的缺点：同时也失去了深入了解对手的机会。
另外，骄傲会令你做出不尊重对方的言行、激化对方的敌意和对立、增加不必要的矛盾，最终会增大自已谈判的困难。
5.过分谦虚
过分谦虚只会产生两个效果:
(1)可能就是让别人认为你缺乏自信、缺乏能力，而失去对你的尊重；
(2)让人觉得你太世故、缺乏诚意，从而对你有戒心、产生不信任的感觉。
6.赶尽杀绝
会失去对别人的尊重；同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。
7.轻诺寡信
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